【編者按】隨著相關(guān)政策的推進(jìn)和AI等一批新技術(shù)的普及，數(shù)智化轉(zhuǎn)型已從可選項(xiàng)變?yōu)楸卮痤}，而市場的縫隙往往藏在未被充分滿足的需求中，一批破局者開始...
隨著相關(guān)政策的推進(jìn)和AI等一批新技術(shù)的普及，數(shù)智化轉(zhuǎn)型已從“可選項(xiàng)”變?yōu)椤氨卮痤}”，而市場的縫隙往往藏在未被充分滿足的需求中，一批破局者開始用新思維撕開缺口：拆解產(chǎn)品邏輯，錨定細(xì)分場景，用極致運(yùn)營點(diǎn)燃增長引擎。
在河北邯鄲，一場關(guān)于企業(yè)服務(wù)市場的“降維打擊”正在上演。沒有豪華團(tuán)隊(duì)、沒有資本加持，四位90后用“一部電話、一張Excel表、一沓打印話術(shù)”，在巨頭林立的企服賽道撕開一道口子——他們在2019年創(chuàng)立的河北云之友網(wǎng)絡(luò)信息科技有限公司(以下簡稱“河北云之友”)，以每年翻倍的業(yè)績增速，成為暢捷通北部大區(qū)增長最快的“黑馬”伙伴。
幾個(gè)年輕人用產(chǎn)品分析的“顯微鏡”和電銷模式的“杠桿”，在好業(yè)財(cái)賽道撬動一片藍(lán)海。這場以小博大的戰(zhàn)役，驗(yàn)證了一個(gè)最樸素的真理：比“做得更多”更重要的，是“想得更透”，唯有將客戶痛點(diǎn)鍛造成破局利刃，才能讓微光穿透鐵幕。
一家小餐館 ， 讓創(chuàng)業(yè)夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)
2019年的北京，一家小餐館的角落里，崔志明和同事雷青像往常下班一樣，點(diǎn)了一份拉面和炒飯。兩人時(shí)不時(shí)地會和餐館老板攀談幾句，聊聊生意，問問這一天掙了多少。彼時(shí)的他們，有著相似的經(jīng)歷：不到30歲，曾就職于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，身上貼著屬于IT人“996”的標(biāo)簽。
“不如咱們一起創(chuàng)業(yè)吧?”兩人異口同聲，其實(shí)這個(gè)“計(jì)劃”已經(jīng)在他們心中埋藏許久，作為企業(yè)軟件領(lǐng)域的從業(yè)者，他們清楚行業(yè)痛點(diǎn)，開一家自己的公司來幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，早就成為了兩人一致的目標(biāo)。
幾個(gè)月后的河北邯鄲，崔志明和雷青成立河北云之友，他們敏銳地捕捉到小微企業(yè)市場的商機(jī)，“剛開始團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人過30歲，也怕做大企業(yè)不夠成熟，小微企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型需求旺盛，‘短平塊’更好實(shí)現(xiàn)。”崔志明說道。
創(chuàng)業(yè)初期的窘迫超乎想象，崔志明和雷青把之前拓展市場的方法都嘗試了一遍，然而兩個(gè)月都沒有出單，這也在他們的預(yù)料之內(nèi)。“最初就是在不斷試錯(cuò)，邯鄲是個(gè)什么市場?什么方法有效?只有總結(jié)出一套方法論，才會事半功倍。”
白天瘋狂“掃”客戶，晚上對著白板復(fù)盤話術(shù)。兩個(gè)習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)快節(jié)奏的年輕人發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)代理商依賴的“三掃”在邯鄲水土不服——小微企業(yè)主對陌生拜訪戒備心強(qiáng)，而電銷卻能以更低成本突破地域限制。
為了實(shí)現(xiàn)電銷、拜訪、實(shí)施、售后的業(yè)務(wù)閉環(huán)，河北云之友迅速“調(diào)派”兩員悍將，同為90后的李沛文和劉貴山加入團(tuán)隊(duì)，4個(gè)人分工明確，屬于他們的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)也就此迎來。
電銷“狙擊術(shù)”與產(chǎn)品“破壁戰(zhàn)” ， 90后團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)市場差異化突圍
要在一片成熟市場中找到破局點(diǎn)，河北云之友給出了兩招“殺手锏”，第一招便是如何通過差異化經(jīng)營，從而在激烈的市場中脫穎而出。
團(tuán)隊(duì)在線下調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)：本地專業(yè)市場對好生意產(chǎn)品需求旺盛，但由于剛剛“入門”，不具備拓新優(yōu)勢，反而是好業(yè)財(cái)產(chǎn)品，同樣有著快速部署的特點(diǎn)，行業(yè)體量較傳統(tǒng)商貿(mào)類企業(yè)更大。
通過一系列對市場的數(shù)據(jù)分析，河北云之友團(tuán)隊(duì)對好業(yè)財(cái)?shù)募?xì)分領(lǐng)域畫像更加清晰，“我們幾個(gè)人徹夜溝通，經(jīng)過對比挖掘到‘新服務(wù)’這條細(xì)分賽道的優(yōu)勢，也確立了以注冊資金500萬以上、建筑經(jīng)營類為核心客群。”崔志明總結(jié)道。
將策略落地的關(guān)鍵源于河北云之友的第二招，掀起一場“電銷革命”。團(tuán)隊(duì)獨(dú)創(chuàng)的“雙本子工作法”頗具匠心，對于初篩客戶，由“寶媽”電銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)梳理需求、體量，并根據(jù)意向進(jìn)行邀約。高意向客戶交由團(tuán)隊(duì)人員跟進(jìn)，低意向客戶做詳細(xì)記錄后再進(jìn)行持續(xù)孵化。
值得一提的是，每個(gè)電銷人員單配了一部手機(jī)，客戶的微信號作為“數(shù)字資產(chǎn)”永久留存。數(shù)據(jù)顯示，這套體系讓單個(gè)顧問年觸達(dá)客戶量突破600家，轉(zhuǎn)化率較傳統(tǒng)模式提升3倍。
不僅如此，崔志明和團(tuán)隊(duì)每晚19點(diǎn)會一起復(fù)盤客戶電話，一直過到22點(diǎn)，“SaaS產(chǎn)品對于企業(yè)來說是必需品，對待客戶就是有一點(diǎn)印象都要重視起來，每一個(gè)商機(jī)線索都要做到極致。”
云業(yè)務(wù)連年翻倍增長 ， 他們從“河北樣本”成為“全國范式”
數(shù)據(jù)印證了河北云之友戰(zhàn)略的正確性，累計(jì)服務(wù)客戶超600家，云業(yè)務(wù)營收連續(xù)3年保持翻倍增長，僅用5年時(shí)間便成長為河北地區(qū)一支頗具代表性的生力軍。
站在新的起點(diǎn)上，河北云之友已開啟新一階段的經(jīng)營規(guī)劃。2025年，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，從電銷、實(shí)施到售后進(jìn)行全方位的人才培養(yǎng)，從而釋放團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)多樣性上的潛力。
垂直化深耕是另一大戰(zhàn)略方向，邯鄲周邊縣域聚集著大量建筑企業(yè)，河北云之友也將持續(xù)下沉市場，以貼近客戶需求的專業(yè)服務(wù)，助力更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
“企業(yè)服務(wù)沒有終局，只有持續(xù)進(jìn)化。”崔志明在談及企業(yè)未來發(fā)展時(shí)信心滿滿。這個(gè)由餐館圓桌起步的團(tuán)隊(duì)，正在用他們的方式證明：在數(shù)智化浪潮中，敏銳的洞察、極致的運(yùn)營和敢于重構(gòu)規(guī)則的勇氣，終將讓后來者找到屬于自己的燈塔。
暢捷通信息技術(shù)股份有限公司
暢捷通信息技術(shù)股份有限公司是用友旗下成員企業(yè)，公司成立于2010年3月，并于2014年6月26日在香港聯(lián)合交易所有限公司主板掛牌上市(股份代碼：1588.HK)，是中國領(lǐng)先的小微企業(yè)財(cái)稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商。暢捷通致力于用創(chuàng)想與技術(shù)推動小微企業(yè)經(jīng)營與管理進(jìn)步。
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